Venderle a los chinos es un ritual

tomado de la revista Dinero

¿Cómo se les vende a los chinos? Consejos de la gerente general de Buy Asian Solutions, Juliana Piedrahita.


La primera impresión es la que vale. Esta parece ser la frase que se aplica cuando uno quiere venderle a los chinos. La gerente general de Buy Asian Solutions, Juliana Piedrahita, ofrece algunos consejos para poder negociar con esta cultura. Venderle es un ritual y por ende es clave conocer este protocolo.

Para esta cultura es fundamental conocer a su contraparte. “Lo más importante en el proceso de compra, es entablar una relación duradera y de largo plazo. Los compradores buscan iniciar una relación de amistad y de confianza”, afirma la gerente.

Es importante tener presencia en China. A ellos les interesa saber que tipo de persona es con la que están haciendo negocios. “Es clave, tener presencia física, como una oficina o una infraestructura empresarial ordenada. El proveedor hace seguimiento y le gusta ver las cosas organizadas”, comenta Juliana Piedrahita.

Recomienda aspectos y palabras en chino que se tiene que tener en cuenta cuando se va a negociar con ellos. Por ejemplo, la palabra que resume los nexos y las relaciones de amistad es “guanxi”. Así mismo, señala que siempre los contactos se realizan en una comida. “Pero en ese momento lo que menos le importa son los negocios, les importa que tipo de persona eres, tus antecedentes”, comenta la gerente general.

De igual manera, “el chino quiere que todo el mundo este en la mesa, desde los gerentes hasta los choferes. Además, uno siempre comparte la comida. Es muy importante evitar los comentarios con relación a las comidas que para uno son raras”, asegura.

Así mismo, en las cenas, los chinos intentan emborrachar a los hombres que buscan comerciar con ellos. El alcohol que usan en estos caso es el “bai jiu”. “El chino siempre va a tratar de embriagar a los hombres para ver y medir que tan fuerte es, para conocer tu punto débil”, afirma Juliana.

Dada su cultura hay aspectos que no les gustan. Los colombianos son catalogados como personas demasiado frescas. Tanta informalidad no es recomendable. Invita ser detallistas, siempre dar regalos cuando se citan con los compradores. Aunque cuando se reciben, es importante tener cuidado con las caras y gestos que hace. Las caras de desagrado son muy mal recibidas. Sin embargo, el protocolo permite que los regalos se dejen sin abrir frente a ellos.

Quince errores a evitar con sus empleados e impedir la desmotivación y las renuncias

Por concentrarse en la estrategia y medidas para salir de una crisis o cambio, muchos líderes se olvidan del talento humano que trabaja con ellos y asumen ciertas actitudes que los pueden desmotivar.


Dirigir la nave en tiempos turbulentos para llevarla a buen puerto es una tarea ardua para cualquier gerente o director de empresa. En el afán de lograr salir a flote y lo menos averiado posible, se pueden cometer errores con el personal con el que se trabaja por estar concentrado en los asuntos macro.

Una consultora española estableció

ver el texto completo en:}

http://www.portafolio.com.co/finanzas/guias/empleo/ARTICULO-WEB-NOTA_INTERIOR_PORTA-5211487.html

Plan para reemplazar autos viejos eleva ventas en EE.UU.

Atraídos por el dinero que paga el gobierno federal en su campaña para retirar automóviles viejos de la circulación, los clientes empezaron a regresar a las concesionarias el mes pasado y varios fabricantes reportaron que las ventas muestran señales de estabilizarse.


En general, se espera que las automotrices reporten resultados sólidos, especialmente la coreana Hyundai Motor Co, que podría superar a Chrysler Group LLC y a la japonesa Nissan Motor Co. en ventas por primera vez en la historia.

Ford —encabezado por las ventas de la remodelada Ford Fusion— ofreció señales positivas debido a las fuertes ventas de su camioneta Escape y de la serie F de camionetas tipo pickup. Los expertos estimaron que la compañía reportará una ligera mejoría en la segunda mitad del año.

Las ventas de julio de vehículos ligeros en Ford, Lincoln y Mercury aumentaron un 1,6% respecto al mismo mes el año pasado. Ford vendió 158.354 vehículos, un aumento del 2,2% respecto a las cifras de junio, lo que demuestra que la peor caída en ventas de automóviles en Estados Unidos en un cuarto de siglo podría estar en proceso de llegar a su fin.

Mientras tanto, el rival Chrysler Group LLC reportó una menor caída de ventas respecto al 2008, comparada con meses anteriores. La automotriz con sede en Auburn Hills —que emergió de su protección por bancarrota este año — reportó que sus ventas cayeron un 9,4% y que recibió ayuda de fuertes incentivos y de la campaña federal "dinero por chatarra"

El programa gubernamental Sistema de Asignación de Reembolso para Vehículos (o CARS, por sus siglas en inglés) ofrece a los dueños de vehículos viejos de 3.500 a 4.500 dólares para adquirir uno nuevo y de alto rendimiento a cambio

ver noticia completa en
http://www.dinero.com/noticias-automoviles/plan-para-reemplazar-autos-viejos-eleva-ventas-eeuu/62010.aspx

COACHING EMPRESARIAL, LA MEJOR HERRAMIENTA DESDE EL LIDERAZGO

Desarrollo de habilidades, seguridad, confianza, aumento de la autoestima, participación constante y comunicación efectiva constituyen elementos a los que acude el coaching para mejorar el desempeño.

Por: Ángela Enríquez López
Consultora empresarial, especialista en RRHH, docente en el Programa de Comunicación Social y Periodismo, Fundación Universitaria Los Libertadores, correo electrónico: angelaluz13@yahoo.com

¿Quien no ha enfrentado en alguna etapa de su vida laboral un momento de desmotivación o la fuerte asechanza del control desmedido de sus acciones dentro de una organización?¿ Si lo piensa llegará a la conclusión que todos hemos enfrentado ese malestar que genera un mal clima laboral bien sea por la toma de medidas represivas que apuntan hacia un excesivo control, la poca retroalimentación del desempeño, cuando no se es tenido en cuenta o su voz no tiene voto, cuando la sugerencias no son aceptadas e incluso por actitudes personales del equipo de trabajo donde usted labora.

En este punto es donde el liderazgo correcto toma un valor absoluto, un buen líder puede ser determinante en las decisiones presentes y futuras de los trabajadores y su proceder dentro de la organización, sin embargo, se presenta una fuerte disyuntiva cuando el líder es bueno y su estilo de dirección es contrario a las directrices de la organización para la cual trabaja.

Casos concretos se presentan en instituciones con estilos de dirección autoritarios o paternalistas donde la comunicación funciona de manera vertical, es decir no hay retroalimentación y muchos funcionarios quedan sin información suficiente que permita una adecuada realización de sus labores. En este tipo de situación, es importante iniciar un proceso de cambio de cultura en la organización, pues no existe nada más nocivo para la productividad y para incrementar indicadores como el ausentismo laboral y la rotación que la falta de retroalimentación y un estilo de liderazgo totalmente autoritario.

Una forma de liderazgo que ha cobrado importancia en la última década es el coaching que consiste en una estrategia implementada para alinear los objetivos y motivaciones de los trabajadores con los de la organización. En palabras de la consultora empresarial Martha Misas: “Tener en cuenta los sueños de los colaboradores, sus motivaciones personales y de trabajo es fundamental, pues partiendo de sus intereses más profundos se puede llegar a motivar la labor en la empresa como medio para conseguir lo personal”.

El término coaching tiene su origen en la explicación del éxito de equipos deportivos que han logrado llegar a grandes competiciones gracias a la gestión de su entrenador o coach, es el caso expuesto por las teorías de Ken Blanchard, norteamericano autor de varios libros sobre gerencia y quien desarrolló una compañía de consultoría gerencial en compañía de su esposa en San Diego, California. Blanchard describe la experiencia de uno de los coaches mundialistas más famosos: don Shula, quien fue entrenador del equipo de la liga de fútbol americano los Dolphins de Miami. Su éxito radicó en que los llevó a las finales (el famoso SuperBowl americano) durante cinco temporadas de grandes ligas siendo el líder del famoso equipo por 22 años.

El coach no se limita simplemente al incremento de la productividad y el cumplimiento de objetivos gerenciales, éste pretende la motivación y el logro de las metas personales de los trabajadores a través de la autoconfianza, el apoyo del equipo de trabajo y sobre todo el desarrollo de las habilidades de cada uno de los miembros de trabajo. En palabras de Carolina Vega psicóloga, encargada de un área de recursos humanos: “el coach es un modelo de liderazgo alejado completamente del egoísmo, pues trabaja con el desarrollo de cada uno desde un equipo que ayuda a fortalecer y crear seguridad”.

Esta modalidad se ha ido implementando sobre todo en entidades que requieren tener altamente motivados a sus empleados para el logro de metas, sobre todo comerciales, bajo este modelo la premisa es “oriento en la tarea pero no la hago por usted”.

ALTOS BENEFICIOS MONETARIOS, MEJORAMIENTO DE INDICADORES Y CALIDAD DE LOS EQUIPOS DE TRABAJO

El acompañamiento que se origina a partir del coach representa grandes beneficios para las empresas, pues no se trata solo de gerencial pensando en la organización si no también en el individuo que hace parte de ella como la base de todas las labores que de allí resultan, se estructura entonces un concepto de respeto y apoyo en el trato hacia los equipos y las personas, Mundo Lector consultó a expertos en el tema quienes afirmaron que esta práctica conlleva al éxito de las organizaciones porque:

1. El coaching fortalece las relaciones interpersonales y facilita procesos de comunicación abierta, la gerencia de puertas abiertas necesariamente hace su aparición cuando se inicia el proceso, pues al fomentar la seguridad y la confianza se propicia la comunicación efectiva que poco a poco va eliminando las barreras.
2. Facilita la adaptación de las personas a los cambios de una manera más eficaz y proactiva, permitiendo que los procesos de sensibilización en torno a nuevos retos, procedimientos, personas y cambios en general sean asimilados de una manera más rápida.
3. Se estimula también el compromiso por la organización y factores como la identidad organizacional, tan importantes para la proyección de las organizaciones y el mejoramiento del trabajo se fortalecen.
4. Permite la disminución de indicadores negativos para la organización, tales como los reprocesos, la rotación, el ausentismo y factores asociados a la producción como el malgasto de elementos de trabajo, la baja en la producción e incluso las quejas y reclamos de los clientes por un mal servicio o producto.
5. Renueva las relaciones y permite que el equipo sea armónico y trabaje unido.
6. Facilita el desarrollo de habilidades ocultas o con poco desarrollo llevando a la personas a la excelencia.

Para Diana Forero Ángel, especialista en Gerencia de Recursos Humanos: “los procesos de gestión del talento humano se han humanizado, por ello es tan importante hacer procesos personalizados de acompañamiento a los integrantes de su equipo de trabajo, incluso para dar instrucciones órdenes o aclarar malos entendidos se requiere el conocimiento preciso de cada persona, para no incurrir en errores que más adelante afecten el clima laboral”.

Especialistas como Forero Ángel consideran importante la gestión enfocada a la particularización de cada integrante del equipo, sin embargo este es un tema que requiere mas desarrollo al interior de las instituciones, puesto que a veces afectados por el día a día y las tareas que es necesario llevar a cabo, el líder no tiene el tiempo suficiente para conocer a su gente y elaborar procesos personalizados, ni en casos referidos a labores cotidianas y mucho menos cuando se trata de fomentar el trabajo en equipo.

Milena Cuello, consultora y coach afirma que para lograr que el coaching sea acertado el líder debe poseer las siguientes características:

1. Ser claro: Un coach se asegura de la claridad en su comunicación a fin de que todos sepan que hacer y en que momento.
2. Apoyar al equipo: significa dar la ayuda que requieren bien sea espiritual o material, con recursos, información, consejos o escuchando.
3. Construir confianza: Permite iniciar procesos de respeto, credibilidad y autoestima, pues las personas sabrán que usted cree en lo que hacen y sus potencialidades. La idea del coach es revisar con su equipo sus éxitos, cuales fueron las causas que los levaron a tener altos desempeños y sobre todo dar el reconocimiento a quien lo tenga.
4. Tenga presente la mutualidad Significa compartir una visión de las metas comunes. Para asegurarse de lo anterior, debe tomarse el tiempo de explicar en detalle las metas. Asegúrese que los miembros de su equipo puedan responder preguntas tales como: ¿Por qué esta meta es tan buena para el equipo o para la organizaciones?, o ¿Cuáles pasos deben realizarse para lograr las metas?, ¿Cuándo?, ¿Cómo se enaza la meta personal a la organización?
5. Sea empático: Significa comprender el punto de vista de los subordinados. Realizar preguntas para involucrarse con las personas, que revelen la realidad de los miembros del equipo. Mientras más preguntas hagan, mas comprenderá lo que sucede en el interior de los individuos. No asuma que ya sabe lo que piensan y sienten, pregúnteles.
6. Toma de riesgos: Debe explicar a los miembros del equipo que lo errores no van a ser castigados con el despido, siempre y cuando todo el mundo aprenda de ellos.
7. Sea paciente: Tómese el tiempo para conocer a su gente y que lo conozcan a usted, evite respuestas y reacciones emocionales, tome un instante par pensar con cabeza fría y responda, pues cuando un equipo ve que su líder es demasiado emocional puede minar la confianza de su equipo en usted pues pensaran que no tiene habilidad para reaccionar con inteligencia ante un reto.
8. Sea un buen confidente: Los mejores coaches son aquellos que logran mantener la boca cerrada. El conservar la confidencialidad de la información individual recolectada, es la base de la confianza y por ende, de su credibilidad como líder.
9. El respeto ante todo: Implica un valor muy alto donde el líder atiende las opiniones, enseña con paciencia y disciplina con eficacia atacando el problema y nunca a la persona.
El coach tiene funciones muy claras que apuntan a ser un líder visionario e inspirador, un maestro que se basa en el ejemplo personal para que sus seguidores adopten el modelo, seleccionando talentos y descubriendo y potenciando lo mejor de las habilidades de cada uno, logrando que el equipo se acople de tal modo que las habilidades de todos se conjuguen para disminuir las debilidades, es decir que si alguien tiene una debilidad la fortaleza de otro puede mitigarla. Este tipo de líder tiene como trabajo facilitar las relaciones del equipo, acompañar a su gente en el campo, es decir en la labor que desarrolla, construyendo indicadores que permitan hacer un seguimiento del desempeño individual y colectivo construyendo estrategias que apunten a ser un equipo ganador.
Visto desde este punto, el coaching aporta a la empresa un modelo de liderazgo donde el compromiso y la disposición al trabajo en equipo son altamente viables, es por ello que las metas deben postularse no para un individuo si no para un equipo, al igual que los premios y reconocimientos, de este modo se fomentan el trabajo en conjunto y no el individual.
Nadie ha dicho que la tarea sea fácil, sin embargo, no es imposible, simplemente conozca a su gente, quiérala, pero lo mas importante aprenda que un buen equipo no se construye de la noche a la mañana y que si está esperando que su gente mañana sea totalmente nueva el ejercicio del coaching no le dará resultado. Se trata de una práctica que requiere conocimiento y construcción de valores y esto tarda, sin embargo a futuro usted verá los resultados; gente comprometida, mejora en el clima laboral, disminución de indicadores negativos e incremento en la productividad.
Recuerde, todo esto se construye con disciplina, constancia, valores, adecuado entrenamiento y sobre todo un seguimiento exhaustivo pero no de control que fomente la confianza, pues las personas tiene cerebro y corazón.